导读：这一部分内容，主要讲了某家电制造企业社区店的商业模式设计，通过对主流渠道模式使用二维表格的分析，社区店模式使用二维表格的分析，做成本结构对比后可看出社区店模式相比主流渠道模式的优势，进而可以畅想社区店与线上模式结合后所能带来的优势。
这一部分内容核心需要搞明白的几个问题：
1、家电企业主流渠道商业模式用二维表格可以如何表示？
2、家电企业社区店商业模式用二维表格可以如何表示？
3、这两种模式的区别是什么？带给企业什么价值？
4、企业的价值还可以如何进一步提升？
01、家电企业主流渠道商业模式用二维表格的表示方式
家电制造企业在一、二线城市的主流渠道商业模式交易结构图如下所示：
图片来源：《商业模式的经济解释》
1、主体与其所拥有的资源关系
家电企业总部拥有品牌资源，销售人力资源和资金资源，对这三项资源的控制度比较高。
经销商拥有资金资源，对这项资源的控制度比较高。
家电卖场拥有品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源、物流网络资源和资金资源。其中对品牌资源、销售人力资源、物流网络资源的控制度为中，对门店资源、客户资源、客户数据资源和资金资源的控制度为高。
物流公司拥有物流网络资源和资金资源，对物流网络资源控制度为高，对资金资源控制度为中。
消费者拥有客户数据资源，对这项资源控制度为高。
图片来源：《商业模式的经济解释》
2、活动与其所利用资源关系
销售活动需要利用品牌资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源和资金资源。
物流配送需要利用客户数据资源、物流网络资源和资金资源。
促销需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源。
售后需要利用客户资源和客户数据资源。
品牌维护需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源和资金资源。
客户维护需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源。
新客户开发需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源和资金资源。
图片来源：《商业模式的经济解释》
3、主体与活动关联关系
家电企业总部与销售活动和售后活动的关联度，产生的能力比较强，与品牌维护的关联度产生的能力为中，与新客户开发的关联度产生的能力比较弱。（里面的数字1表示与该活动有关联）
经销商与新客户开发的关联度，产生的市场开拓能力比较强。
家电卖场与销售活动、物流配送、促销、售后、客户维护和新客户开发均有关联，其中促销能力比较强，其他几项能力为中。
物流公司与物流配送有关联，产生的物流配送能力比较强。
消费者与消费有关联，产生的购买能力为中。
图片来源：《商业模式的经济解释》
4、各主体间的交易关系
企业总部与经销商的交易关系：
定位：经销商提供资金，为该企业寻找合作的卖场，并稳定当地关系。
收支方向：该企业向经销商支付扣点。
收支方式：销售收入相关的扣点（分成）。
现金流结构：经销商先投入，后获得回款。
角色：经销商扮演资金提供方和当地关系协调者。
关系：外部利益相关者，市场关系。
企业总部与家电卖场、物流公司的交易关系见下图。
经销商与家电卖场的交易关系见下图。
02、家电企业社区店商业模式用二维表格的表示方式
家电企业社区店商业模式的交易结构如下图所示，圆圈表示主体，菱形表示活动。
1、主体与其所拥有的资源关系
家电企业总部拥有品牌资源和资源资源，对这两项资源控制度较高。
社区店拥有门店资源、销售人力资源、客户资源，对这三项资源控制度较高。
物流公司拥有物流网络资源和资金资源，对物流网络资源控制度较高，对资源资源控制度为中。
消费者拥有客户数据资源，控制度较高。
2、活动与其所利用资源的关系
销售活动需要利用品牌资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源、物流网络资源和资源资源。
物流配送需要利用客户数据资源、物流网络资源和资金资源。
其他活动所需要利用资源见下图，对应方框标1的即为需要利用的资源。
3、主体与活动的关联关系
家电企业总部关联销售活动，进而拥有销售能力，但能力较弱，关联物流配送，拥有配送能力，能力较强。关联促销能力，形成的促销能力较弱，关联售后活动，形成较强的售后服务能力。家电企业还会关联品牌维护，客户维护，新客户开发的活动，对应形成相应的能力。可以见下表，其他几项主体关联活动及形成的能力也可在下表中看到。表中的数字1表示主体与活动有关联，以及对应形成的能力强弱。
4、各主体间交易关系
家电企业总部与社区店的交易关系可以从定位、收支方向、收支方式、现金流结构、角色、关系几个方面分析，见下表中的内容：
03、两种模式的区别是什么？带给企业什么价值？
可以通过主体所应对活动的收入成本结构来做对比分析，下表中每个表格中，前一个数字代表该活动所获得的收入，后一个数字代表该活动所消耗的成本，数字为相对值。
家电卖场主体对应活动的收入结构：
社区店模式主体对应活动的收入成本结构：
通过上面两个表的对比，可以看出社区店的效率要高于家电卖场。
04、企业的价值还可以如何进一步提升
现在互联网如此发达，再采取“实时在线现场交易”的模式，把现有社区店和移动网络平台进行无缝对接，当消费者在线下看到一个好的产品时，就可以通过拍摄二维码实时在线，然后直接交易完成后将商品配送到住所。如果消费者愿意，还可以很方便地把自己认为好的产品信息传播给朋友们，并获得传播的收益。
