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图解家电企业社区店商业运营经营零售新模式

导读:这一部分内容,主要讲了某家电制造企业社区店的商业模式设计,通过对主流渠道模式使用二维表格的分析,社区店模式使用二维表格的分析,做成本结构对比后可看出社区店模式相比主流渠道模式的优势,进而可以畅想社区店与线上模式结合后所能带来的优势。

这一部分内容核心需要搞明白的几个问题:

1、家电企业主流渠道商业模式用二维表格可以如何表示?

2、家电企业社区店商业模式用二维表格可以如何表示?

3、这两种模式的区别是什么?带给企业什么价值?

4、企业的价值还可以如何进一步提升?

01、家电企业主流渠道商业模式用二维表格的表示方式

家电制造企业在一、二线城市的主流渠道商业模式交易结构图如下所示:

商业模式的经济解释

图片来源:《商业模式的经济解释》

1、主体与其所拥有的资源关系

家电企业总部拥有品牌资源,销售人力资源和资金资源,对这三项资源的控制度比较高。

经销商拥有资金资源,对这项资源的控制度比较高。

家电卖场拥有品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源、物流网络资源和资金资源。其中对品牌资源、销售人力资源、物流网络资源的控制度为中,对门店资源、客户资源、客户数据资源和资金资源的控制度为高。

物流公司拥有物流网络资源和资金资源,对物流网络资源控制度为高,对资金资源控制度为中。

消费者拥有客户数据资源,对这项资源控制度为高。

商业模式的经济解释

图片来源:《商业模式的经济解释》

2、活动与其所利用资源关系

销售活动需要利用品牌资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源和资金资源。

物流配送需要利用客户数据资源、物流网络资源和资金资源。

促销需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源。

售后需要利用客户资源和客户数据资源。

品牌维护需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源和资金资源。

客户维护需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源。

新客户开发需要利用品牌资源、门店资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源和资金资源。

商业模式的经济解释

图片来源:《商业模式的经济解释》

3、主体与活动关联关系

家电企业总部与销售活动和售后活动的关联度,产生的能力比较强,与品牌维护的关联度产生的能力为中,与新客户开发的关联度产生的能力比较弱。(里面的数字1表示与该活动有关联)

经销商与新客户开发的关联度,产生的市场开拓能力比较强。

家电卖场与销售活动、物流配送、促销、售后、客户维护和新客户开发均有关联,其中促销能力比较强,其他几项能力为中。

物流公司与物流配送有关联,产生的物流配送能力比较强。

消费者与消费有关联,产生的购买能力为中。

商业模式的经济解释

图片来源:《商业模式的经济解释》

4、各主体间的交易关系

企业总部与经销商的交易关系:

定位:经销商提供资金,为该企业寻找合作的卖场,并稳定当地关系。

收支方向:该企业向经销商支付扣点。

收支方式:销售收入相关的扣点(分成)。

现金流结构:经销商先投入,后获得回款。

角色:经销商扮演资金提供方和当地关系协调者。

关系:外部利益相关者,市场关系。

企业总部与家电卖场、物流公司的交易关系见下图。

经销商与家电卖场的交易关系见下图。

经销商与家电卖场的交易关系

02、家电企业社区店商业模式用二维表格的表示方式

家电企业社区店商业模式的交易结构如下图所示,圆圈表示主体,菱形表示活动。

家电企业社区店商业模式的交易结构

1、主体与其所拥有的资源关系

家电企业总部拥有品牌资源和资源资源,对这两项资源控制度较高。

社区店拥有门店资源、销售人力资源、客户资源,对这三项资源控制度较高。

物流公司拥有物流网络资源和资金资源,对物流网络资源控制度较高,对资源资源控制度为中。

消费者拥有客户数据资源,控制度较高。

主体与其所拥有的资源关系

2、活动与其所利用资源的关系

销售活动需要利用品牌资源、销售人力资源、客户资源、客户数据资源、物流网络资源和资源资源。

物流配送需要利用客户数据资源、物流网络资源和资金资源。

其他活动所需要利用资源见下图,对应方框标1的即为需要利用的资源。

其他活动所需要利用资源

3、主体与活动的关联关系

家电企业总部关联销售活动,进而拥有销售能力,但能力较弱,关联物流配送,拥有配送能力,能力较强。关联促销能力,形成的促销能力较弱,关联售后活动,形成较强的售后服务能力。家电企业还会关联品牌维护,客户维护,新客户开发的活动,对应形成相应的能力。可以见下表,其他几项主体关联活动及形成的能力也可在下表中看到。表中的数字1表示主体与活动有关联,以及对应形成的能力强弱。

主体与活动的关联关系

4、各主体间交易关系

家电企业总部与社区店的交易关系可以从定位、收支方向、收支方式、现金流结构、角色、关系几个方面分析,见下表中的内容:

家电企业总部与社区店的交易关系

03、两种模式的区别是什么?带给企业什么价值?

可以通过主体所应对活动的收入成本结构来做对比分析,下表中每个表格中,前一个数字代表该活动所获得的收入,后一个数字代表该活动所消耗的成本,数字为相对值。

家电卖场主体对应活动的收入结构:

家电卖场主体对应活动的收入结构

社区店模式主体对应活动的收入成本结构:

社区店模式主体对应活动的收入成本结构

通过上面两个表的对比,可以看出社区店的效率要高于家电卖场。

04、企业的价值还可以如何进一步提升

现在互联网如此发达,再采取“实时在线现场交易”的模式,把现有社区店和移动网络平台进行无缝对接,当消费者在线下看到一个好的产品时,就可以通过拍摄二维码实时在线,然后直接交易完成后将商品配送到住所。如果消费者愿意,还可以很方便地把自己认为好的产品信息传播给朋友们,并获得传播的收益。

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