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做生意怎么做才能做好(把生意越做越大的秘诀)

据统计,全国80%以上都是中小微企业,也就是从小生意起家或正在继续从事小生意的。这其中许多从业者都有一个梦想,那就是把自己的小生意“做大”,这句话甚至已经成为很多人的口头禅。但现实真的能实现吗?我说,能。只要认知对了,路走好了,而且坚持下来、一如既往,小生意是可以变成大产业的。

做生意怎么做才能做好(把生意越做越大的秘诀)

几年前,我服务一个由家族四人组成的小贸易公司,老板小时候随父母去国外求学、发展,家族在当地积累下不错的人脉和商业资源。近年来因看到了国内的发展势头和蓬勃生机,也想顺势回国谋求空间,但因语言文化和各种现实的差异,几年过去都毫无进展,还搭进去很多钱。前几年成立一家小外向型中介服务机构勉强度日,在朋友的撮合下我们认识之后,才从此有了彻底的改观。

做生意怎么做才能做好(把生意越做越大的秘诀)

挖掘生意实质

看到家族本身和其他成员在国外生意的底蕴和发展势头,廖总一直为自己在国内的现状耿耿于怀,“国内这么好的条件,我还有这么好的基础,为什么就是没有一个好的局面。开头不顺过程坎坷,这种日子什么时候是个头?我啥时候才能过上自己想要的生活?。”,一见面,这位廖总先是一顿噼里啪啦的抱怨,看来确实是受伤很深、无奈很久了。

我也闲言少叙,直奔主题,“你有什么?”“你想得到什么?”“你凭什么能够把‘拥有的’和‘想得到的’连到一起?”“你目前和当下的基础是什么?”“这些都看清楚了吗?想明白了吗?”从一连串的发问和审视中,我们进入了参谋服务的工作。

我告诉廖总,提了那么多问题也做了那么多的回答,首先得明白所从事的生意的本质是什么?不从最本质处考虑、准备和行动,最终都将是一场空。他的家族在国外有雄厚的商业基础和深厚的人脉沉淀,而这些恰恰是许多国内目前需要到该国拓展市场和整合资源的商家的必备条件。过去很长一段时间,廖总回到国内没有深挖自己的资源条件甚至放下自己的先天优势而另起炉灶,这就是最明显的“舍本逐末”。其实,他仅仅是他所拥有的资源的“标签”和“支点”,没有展示自己标签背后的实质,也没有把支点支对地方,这是他从回国来一直毫无起色的根源。

我告诉廖总说,其实你回国来以生意为基础谋求发展,其生意本质就是“资源链接”和“商业大使”,发挥自己在对方国家的各种优势和储备为国内商户、企业的拓展、嫁接和整合提供便捷乃至精准的服务,便是一切工作的基础,一切从简、高度浓缩、砍枝蔓立主干,生意很快就会有起色。

根据这样的安排,廖总把自己“全面推了出去”,让更多的国内朋友、企业和老板了解到他的资源和能力,备上相应的案例、资质、规程和条件,不久,西安近边、西北乃至全国的客户都陆续和他联络了。前些年,仅仅半年就挣到了上千万美金的外贸服务佣金。看来,回归本源、立足本质做事,效果还是很明显的。

做生意怎么做才能做好(把生意越做越大的秘诀)

寻找生意配伍

哪怕很长时间廖总的收益都能稳定在上千万美金的水平,但毕竟四人的团队也很难有更大的发展。而且,随着这种“资源链接”和“商业大使”工作的深化和升级,更多的挑战和更繁重的任务还在等着他们,任由此种状况发展下去,影响服务效果不说甚至还可能会伤及家族资源本身。

就像中医上所讲,一味药要发挥更好的药效,需要有合适的配伍成分协同发挥作用才可以,那在商业上则依然遵循类似的原理。对于国外的资源和市场廖总他们自然了然于胸、非常清楚,但对国内的情况就非常生疏了,毕竟生长在国外、求学在那里,虽然长着一张中国人的脸,但认知习惯、价值观念和文化理念等,都是国外的那一套。

把自己的产品(国外的资源和人脉等)兜售给国内的顾客(国内需要他国外资源和机会的商家)的理念、思维和做法,总是与国内的一套磕磕绊绊,这个时候就是发挥引导国内企业走出国门一样的道理——“整合”、“嫁接”——借船出海而不是造船出海,与国内有互补价值的协作商形成同盟和利益共享伙伴,把自己的利益和风险都分出去。与政府、协会、商会、机构和个人等形成协作同盟,共同为国内企业走向对应国家搭建桥梁和通道。

做生意怎么做才能做好(把生意越做越大的秘诀)

立好生意机制

廖总所在的国家属于“金砖五国”之一,走向这样的国家,政府、协会、商会、机构和个人等各自有完全不同的需求和期望,所以,在推进和完成廖总服务内外商家的生意路径中,如何能够协调和凝聚这些“和而不同”的力量向一点聚合,成为参谋服务在本阶段必须解决的问题。

首先,以生意总需求为基准,对各方进行角色定位和功能划分,政府以其公信力为基础,发挥号召、仲裁和监管作用,协会以专项特长为基础,发挥引荐延伸和粘合招募作用,商会以家国情怀和商机利益为基础,发挥项目研讨和资源分解作用,机构以价值对接和机会分享为契机,发挥人脉链接和项目展示作用,个人以资源挖掘和需求对应为基础,发挥精准对接和社群裂变的作用,。。

其次,在各方按照各自的角色和功能开始行动的过程中,我们又辅导廖总及其公司,怎样以自己公司的各种基础和能力为前提,为各协作方提供他们所关切的固有价值和根本利益的促进服务。除了做好本业,让这些协作方与廖总的合作更加“趋之若鹜”、“心悦诚服”外,还让廖总为协作方的本业提供支持和帮助,解决他们的后顾之忧。这“一拉一送”的运行机制,既成长了自己也顺当了别人。

做生意怎么做才能做好(把生意越做越大的秘诀)

搭好配伍系统

在组织国内企业“组团出海”的服务系统中,各项服务内容、服务关系、服务程序和服务保障等,都必须设定好各自之间的配合关系、配合流程、质量保障和权重次序等内容,使之在廖总的这个生意平台上成为一个有机有序的系统和生命体。比如,在服务的开启端,首先是双方国家相应层级政府或权威公信机构的托底和筛查,对项目、资源和机会等进行鉴别和战略定义,然后再由协会、商会、机构和个人进行各种形式的分解和落实。廖总公司及其平台则在其中发挥审查、推进、链接和差异弥合等方面的效能。

而且,公司在整个流程推进的过程中,不是平均使力的“调盐式”作业,而是与协作方“协作”用力、发挥各自的积极性和阵地主导性,各方都有进退,而且充分发挥各协作方的主导性和业务积极性,这样既让效益和服务质量贡献更加积极有序,又使系统风险在每一个环节得到分担和稀释,真正发挥了公司的平台功能和综合服务功能。

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设计发展版本

我们国家有相应的“五年计划”,各类企业也有启动期、成长期、成熟期和蜕变期等不同阶段的战略运筹,而廖总这家由小生意向大企业跃进的平台自然也需要不同的发展计划和对应的版本。

第一阶段,其对应的版本就是国内的自我认知、自我成长和对国内商业和市场的探索和积累,对国外就是依照国内的需求对资源的重整、重塑、挖掘和培育,以之两方的互动使自己在其中得到锻炼和提升。

第二阶段,其对应的版本就是在第一阶段的基础上进行总结和升华,形成小范围甚至大板块的模版及标杆,可以复制和扩散。并在审查运用模版和标杆的过程中对新的资源协作方进行审慎吸纳和对旧的无效、无生机资源进行剔除或重新归位。梳理好自己的口碑,打造自己的影响力。

第三阶段,其对应的版本就是把前两阶段的内容进行复盘和创新,打下平台相对全面和完备的基础,为后期的升级和蜕变创造机会和条件。

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明确各版成果

第一阶段,1.0版本。引入国与国之间商业体系间的互动,在探路和成长中沉淀资源、形成能力,与更多的参与、协作方分享利益、机会和价值,用共生、共融的力量成就一种有意义系统和平台。

第二阶段,2.0版本。在1.0版本的基础上,形成模版、树立标杆,影响和吸纳更多的方面和力量,使公司为国与国之间商业互动这项服务的系统和平台更有根基,也使其更有影响力和吸纳力。

第三阶段,3.0版本。是为突破和跃升打基础和创造条件的。其主要任务和最终成果就是形成一条初步完备、可行的路。用此“路”为基础,使平台和系统走向更远的未来。

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写在后面

各位看官,因为企业鹏参谋经常身处为企业服务的一线,而且还多以小微企业为主,面对这些“小生意”和正在从“小生意”蜕变为“大企业”的客户,总是会有意无意的提到这个“小到大”的问题,其中,由小到大不再是体量和规模的简单膨胀或数量累加,而是格局的提升和思维模式的升级,更是对“曾经”和“曾经的曾经”的创新看待和升维思辨。其实,以我的服务实践来看,创新和改变,并非想破脑袋或死钻牛角尖,而是换个角度、换个空间,展开时间轴,引入更多相异的角色甚至互补的元素,在系统连贯的过程中经营、塑造——不管是企业还是个人,一定会有“小生意到大企业”的蜕变。

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